Sales Training Course | Chapter-1

Sales Training Chapter-1 

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हेलो दोस्तों मैं हूं आशीष कुमार और आप देख रहे हैं लर्न बिजनेस डॉट कॉम आज हमारी सीरीज का पहला चैप्टर शुरू होता है और इस सीरीज का नाम है Sailing from the heart पूरी सीरीज में 10 आर्टिकल होंगी जहां पर हम sales techniques को मास्टर करने की कोशिश करेंगे कि किस तरीके से सैल्स  होती है ?क्या क्या होता है? यह सब हम details में discuss करेंगे ।

तो आर्टिकल को start करते हैं और सबसे पहले समझते हैं कि selling होती क्या है?

Selling

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सेलिंग का मतलब यह नहीं होता है कि किसी को भी प्रोडक्ट चेंप  देना, जिसको जिस प्रोडक्ट की जरूरत है उसको पता करना और उसको उस प्रोडक्ट को उपलब्ध कराना और बेचना । अब इसके अंदर एक छोटी सी चीज होती है जिसे कहते हैं बैरियर , इसमें क्या होता है कि कोई बंदा प्रोडक्ट नहीं लेता तो आपको  इसको भी समझना है और प्रोडक्ट सेल करने की भी कोशिश करनी है।

अब यह बैरियर क्या हो सकता है ?

Answer है डर।

Barrier(Fear)

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मैं प्रोडक्ट लूंगा और मुझे इससे नुकसान हो सकता है, awareness की कमी , प्रोडक्ट के बारे में ही नहीं पता , knowledge की कमी कि मुझे पता ही नहीं है किस चीज की जरूरत मुझे है या नहीं है, ट्रस्ट की कमी -मुझको सामने वाले पर ट्रस्ट ही नहीं है कि यह मुझे प्रोडक्ट देगा या नहीं देगा, नकली देगा या असली देगा | तो सेलिंग basically 1 Art है जहां पर आप सामने वाले को उसकी जरूरत के हिसाब से उसको प्रोडक्ट देते हो या बेचते हो ।  और उसके बैरियर को हटाते हो ।

Straight line persuasion

Straight Line Vision

According to straight line persuasion, हमको अपना selling process straight line के अंदर ही करना है मतलब शुरुआत में जीरो और लास्ट में प्रोडक्ट बेच दिया तो हमको एक ऐसे कस्टमर को जो कि जीरो पर है उसको एक wonderline  पर ले जाने का बादा करना है कि भाई तेरे को इस प्रोडक्ट की जरूरत है तू यह प्रोडक्ट ले ले इस प्रोडक्ट को लेने के बाद तेरी जिंदगी बदल जाएगी।

उनके हिसाब से रिलेशनशिप मार्केटिंग बेकार होती है, वो एक फ्रॉड है । मैंने उनके बारे में पढ़ा था मुझे बहुत बुरा लगा, जब मैंने समझा कि वह ऐसा क्यों कह रहे हैं तब मुझे एक बात समझ आई कि वह बिल्कुल सही कह रहे हैं ,देखो रिलेशनशिप मार्केटिंग के अंदर क्या होता है कि हम सामने वाले से रिलेशन  बनाते हैं उसको समझते हैं ,उससे दोस्ती करते हैं और उसके बाद उसको प्रोडक्ट ऑफर करते हैं ताकि उसका conversion rate बढ़ जाए लेकिन हम इसके अंदर एक गलती करते हैं अपनी सेल साइकिल को बहुत बड़ा कर देते हैं मतलब अगर मुझे किसी को प्रॉडक्ट्स बेचना है तो मैं उसके लिए 20,25 या 30 दिन लगा लूंगा ,30 दिन के रिलेशनशिप के बाद मैं उसको प्रोडक्ट दूंगा और आगे भी उसको प्रोडक्ट देता रहूंगा ।

और अगर मुझको अपने प्रोडक्ट पर भरोसा है और मैंने उसे एक बार प्रोडक्ट दे दिया और उसको उसकी जरुरत 

 है तो वह अपने आप ही मेरी रिलेशनशिप में आ जाएगा |

देखो अगर किसी को product लेना है और मैंने उसको दे दिया यहां पर हम दो case लेकर चलते हैं

(Case 1) अपना टाइम बरदकर रहा हूं, लोगों के पास जा रहा हूं और घूमता रहता हूं घूमता रहता हूं फिर जाकर प्रोडक्ट सेल करता हूं, और इस तरह से मैं 1 महीने में कितने clients को टारगेट कर सकता हूं 10 ,12 ज्यादा से ज्यादा 15 |

अब मैं दूसरी तरफ जाता हूं

(case 2) दूसरी तरफ मैं aggressive selling करता हूं जहां पर मैं रोज टारगेट के साथ  काम करता हूं | मैं प्रोडक्ट बेचने के ऊपर जाता हूं,जहां  रिलेशनशिप की मुझे कोई जरूरत नहीं है मैं अपना प्रोडक्ट बेच रहा हूं सामने वाले की जरुरत के हिसाब से | अगर उस प्रोडक्ट को उसकी जरूरत है तो वह स्कूल नहीं लेगा और वह एक अच्छा रिलेशनशिप वाला पार्टनर भी बन जाएगा

अगर हम पहले वाले केस में देखे हैं मैं उसे 30 दिन तक फॉलो करता हूं अगर उसे प्रोडक्ट पसंद नहीं आता तो मेरा टाइम बर्बाद होता है अगर मेरा प्रोडक्ट खराब निकल गया तो भी मेरी रिलेशनशिप खराब हो गई और मैं मुश्किल सेे10 सेल्स कर पाऊंगा ।

और case 2 मैं 1 दिन में 10, 15 लोगों को सेल कर सकता हूं उनसे contact कर सकता हूं रोज रोज , और उनमें से एक-दो रोज रोज कन्वर्ट होंगे तो मेरा conversion rate बहुत बढ़ जाएगा, ratio कम हो सकता है।

यहां पर रिलेशनशिप के अंदर क्या होगा ,आप महीने के अंदर 10 लेागों को follow कर पाएंगे और उसमें से 5-6 लेागों को ही बेच पाएंगे और यहां पर आप महीने के अंदर ही 100 बंदों सेे बात कर रहे हो अगर यहां पर 5% भी कन्वर्जन आएगा तो भी आप जयादा sell कर पाओगे

अब बात करते हैं इस कोर्स से आप क्या सीखने वाले हो यहां पर आप सीखोगे

१)sell

२)confidence level

• आपने कभी देखा होगा लाइफ में कुछ ऐसे लोग होते हैं जिनको जो चाहिए होता लाइफ में बो उनको मिल जाता है वह हासिल कर लेते हैं किसी भी तरीके से , उन्हें इनफ्लुएंसर (influencer) कहा जाता है |

• और रिसर्च ऐसा कहती है कि वह 5% है पूरी दुनिया में ।

तो मैं कोशिश करूंगा इस course के बाद जो जो मैं homework दूंगा आप उसे blindly follow करोगे।

अगर आप इस कोर्स को फॉलो करते हो तो आप भी उन पांच परसेंट लोगों में से एक हो सकते हो | यह कोर्स किसके लिए हैं? यह कोर्स उन लोगों के लिए है जो बहुत पैसा कमाना चाहते हैं ,जो लोग लाइफ के अंदर बहुत ऊंचे मुकाम पर पहुंचना चाहते हैं|

अगर आपकी भूख छोटी है तो यह कोर्स आपके लिए नहीं है |शायद आपको मजा भी ना आए इस कोर्स को करने में।

अगर आपको बहुत पैसा कमाना है ,कुछ बड़ा achieve करना चाहते हो तो यह कोर्स आपके लिए है|

Opportunity

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अगली चीज है कि आपको जो भी अपॉर्चुनिटी मिले उनको grapes करना है । इसका यह मतलब नहीं है कि एक गरीब आया था मेरे पास फिर मैंने सोचा कि उसको क्या बेचना है चलो छोड़ो।

अगर उसको जरूरत है उस प्रोडक्ट की तो उसको बेच दो अगर आपकी सोच इस तरह है तो अच्छी बात है।

Sales is evil

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अगर आप सोचते हो कि सेल्स evil है तो यह कोर्स आपके लिए नहीं है।

आप पहले influence करने के तरीके सोचिए कि आप कैसे influence करके सामने वाले को अपना प्रोडक्ट बेच सकते हैं physically जाकर के, नाकी digitally .

देखो एक चीज दिमाग में बैठा लेना कि हमको किसी को प्रेशर नहीं करना है किसी भी प्रोसेस को करने के लिए , कि यह कर लो यह हो जाएगा यह कर लो यह हो जाएगाया फिर यह प्रोडक्ट ले लो आपको बहुत ज्यादा फायदा हो जाएगा , जबकी उसको उसकी कोई जरूरत नहीं है और फिर भी हम उसे प्रेशर कर रहे हैं, अगर आप ऐसा कर रहे हो तो आप evil हो |

Random Conversation VS Goal Oriented Conversation

Conversation

Random conversation का मतलब है मैं जाता हूं सामने वाले के पास और उससे बोलता हूं मेरा प्रोडक्ट ले लो ,मैं यह करता हूं , मैं marketing करता हूं ,मैं इस कंपनी में काम करता हूं और बताओ सर बीवी कैसी है, आप कैसे हो, घर वाले कैसे हैं और मैं आपके लिए यह प्रोडक्ट लेकर आया हूं जिसमें यह फ़ायदे है और ऐसा करके आपने उस पर्सन का बहुत सारा टाइम खराब किया।

पुराने जमाने की जो सेल्स का तरीका था वह यही था जिसमें लोग बोलते थे और भाई साहब जी बैठी है चाय पीजिए और बताइए कैसे हैं सब लोग

इसमें क्या होता है कि आप रिलेशनशिप तो बना ले बना लेते हो बहुत ज्यादा टाइम ही बर्बाद कर लेते हो लेकिन उतना ज्यादा कन्वर्जन नहीं आता।

जबकि कुछ लोग अलग तरह के होते हैं । वह लोग टू द प्वाइंट सेल करते हैं ।अगर वह पूछते हैं भाई क्या चाहिए ,यह वाला प्रोडक्ट चाहिए ,यह 2 रुपए का है ,लेना है तो बोलो नहीं लेना तो कोई बात नहीं ,ऐसे लोग ज्यादा सेल्स कर रहे हैं ।

यह लोग ज्यादा रिलेशनशिप नहीं बनाते, trust gain करते हैं पर ज्यादा टाइम बर्बाद नहीं करते ।

ऐसा नहीं है कि 15, 20 मिनट तक तो बातें किए जा रहे हैं कि कैसे हो ,सब रिश्तेदारी पूछे चले जा रहे हैं यह लोग ऐसा नहीं करते सीधा टू द प्वाइंट सेल करते हैं |

कुछ नहीं करना है भाई ,सीधा जाओ कस्टमर को बताओ मेरे पास यह वाला प्रोडक्ट है आप लेना चाहते हो यानया लेना चाहते हो, कम से कम पता तो चले मुझे कस्टमर के बारे में कि उसे इस प्रोडक्ट की कितनी जरूरत है।

3 things in the process of sell

इन तीन चीजों का ध्यान रखना चाहिए सेल्स की प्रोसेस के दौरान और यह तीनों चीजें straight line persuasion के अंदर हीआती हैं।

1st gain the trust

Conversation

पहली चीज होती है हमें सामने वाले का trust gain करना होता है।

Trust gain कैसे होगा जिससे हम सामने वाले को यह बता पाएंगे कि हम एक्सपर्ट हैं और हम सामने वाले को प्रूफ कर पाएंगे ?

और उसको प्रूफ करने के लिए हमें लगे नहीं रहना है कि भाई भाई भाई मैं मैं मैं यह प्रोडक्ट ले ले ,ऐसे नहीं करना है ...

Just उसकी प्रॉब्लम पर डिस्कस करना है प्रॉब्लम पर कम डिस्कस करना है फिर उसके बाद अपने प्रोडक्ट से उसकी क्या क्या हेल्प हो सकती है या नहीं अपने प्रोडक्ट के फ़ायदे उसको जितने ज्यादा आप बता सके उतने बता दो । अपने आप trust gain हो जाएगा वह समझ जाएगा कि आप इस प्रोडक्ट के एक्सपर्ट हो  ।

2nd first listen then speak

Listen Carefully

अगली सबसे बड़ी गलती जो सेल्समैन करते हैं वह क्या करते हैं कि वह ज्यादा बोलते हैं और पूछते कम है ।सामने वाले से

आपको क्या करना है ? ज्यादा से ज्यादा नॉलेज लेनी है सामने वाले से पूछना है कि आपको इस चीज की जरूरत है क्या ? या इस चीज की जरूरत नहीं है । उसकी प्रॉब्लम के बारे में पूछना है ताकि आप उसकी प्रॉब्लम को अपने प्रोडक्ट के सहारे ज्यादा अच्छे से सॉल्व कर पाएं।

जी सर आपकी लाइफ में यह कमी है और इस प्रॉब्लम को यह प्रोडक्ट सॉल्व कर देगा ।

3rd go straight

go straight

तीसरी चीज क्या है कि आपको भटकना नहीं है ,आपको straight line पर ही जाना है ।

Staright line का मतलब स्टार्टिंग में जब जब आप trust gain करोगे शुरुआत में तो आप भटकोगे और उसके बाद जव आप इंफॉर्मेशन लोगे तो और भी भटकोगे ।

पर हमको सामने वाले को बिल्कुल भी भटकने नहीं देना है इधर-उधर ,उसको बिलकुल स्टेट लाइन पर ही लेकर चलना है।

अगर वह प्रोडक्ट इनफॉरमेशन को छोड़कर किसी और टॉपिक पर बात कर रहा है तो हमें उसे बताना पड़ेगा कि हम सर इस प्रोडक्ट के बारे में बात कर रहे हैं ना की किसी रिलेशनशिप के बारे में ताकि आपका टाइम भी बर्बाद ना हो और आप डायरेक्ट सेल्स और बात कर सके ।

ज्यादातर आप लोगों को देखोगे अगर आपका कोई ऐसा बिजनेस एसोसिएट है जो अच्छा रिलेशनशिप रखता है और आपका दोस्त भी है ,लेकिन जब वह काम धंधे के टाइम पर आता है ना, तब ऐसा लगता है कि वह टाइम खाने के लिए आ गया और उसके चक्कर में मेरा काम धंधा रुक गया ।

आप मान के चलो कि आपके पास कोई बंदा आ गया सेल्स वाला और वह आपसे दोस्ती यारी कर रहा है तो आपको लगेगा कि वह आपका टाइम बर्बाद करने आया है।

और अगर कोई ऐसा बंदा आता है सैल्स वाला जो कि बिल्कुल ऑन द स्पॉट बात करता है ,topic पर बात करता है ,प्रोडक्ट पर बात करता है ,तो आपको लगेगा हां यह प्रोडक्ट इनफॉरमेशन भी सही दे रहा और हमारा टाइम भी बर्बाद नहीं कर रहा है , अगर नहीं चाहिए तो वह किस तरह से आपकी प्रॉब्लम को रिजॉल्व करें और वह प्रॉब्लम को resolve कर के चला जाता है । वह आपका सारा टाइम बर्बाद नहीं करता , तो शायद आप उसे अगली बार भी बुला सकते हो कॉल करके ।

Learning Process

Learning Process

अब हम बात करेंगे Learning process के बारे में कि किस तरह से सामने वाला बंदा लर्न करता है।

इसको 3 में बांटा गया है-

1. Unconscious Incompetent

अगर मान के चलो मैं आपको कहता हूं कि मैं आपको डिजिटल मार्केटिंग सिखाऊंगा । अब आपको पता ही नहीं है कि डिजिटल मार्केटिंग होती क्या है या फिर मैं आपको बोलूं कि मैं आपको सेल से सिखाऊंगा लेकिन आपको पता ही नहीं है कि सेल्स होती क्या है। अब आपको पता भी नहीं है उस चीज के बारे में और आपको यह भी नहीं पता है कि आप इसमें incompetent नहीं हो 

आप consciousऔर incompetent हो जाते हो आपको लगता है कि ओह  इसमें यह आता है और मुझे तो कुछ आता ही नहीं , ओहो डिजिटल मार्केटिंग में यह पार्ट्स होते हैं ,app development में यह पार्ट्स होते हैं , मुझे तो कुछ आता ही नहीं , यहां पर आप consious हो जाते हो ।आ पता लगता है कि आपको यह चीजें नहीं आती और आप अब उन चीजों को सीखने लग जाते हो।

Conscious Competency

Conscious

किस चीज में क्या है अब आप consious हो जाते हो और consious होकर चीज़ो को करते हो । और इसी के साथ आप competent भी हो जाते हो।

बचपन में जब जूते के फीते बांधते हो तब आप consious होते हो और अगर आपको कोई भटका देता है कि भाई सुन सुन सुन तो फिर हो गया काम...।

Starting में जब बाइक या साइकिल चलाना सीखते हो तब ध्यान पूरी तरह से साइकिल और रोड पर होता है तो जैसे ही ध्यान हटता है तो वह गिर जाती है यही है conscious Level.|

Unconscious Competency

अब चौथा लेबल आता है जहां पर आप ज्यादा कुछ समझते नहीं हो फिर भी चीजें बिल्कुल सही सलामत होती है

अब आपको सेल्स के लेवल पर समझ हो जाती है । यह वाली चीज

जब आप सेल्स की प्रैक्टिस करोगे पिच की प्रैक्टिस करोगे तो आपकी self conversation बढ़ाएगी । आने वाले समय में हम इसके लिए काफी assighnment भी करने वाले हैं।

अब हो सकता है कि आप as a salesman किस लेवेल पर हो इस बात का पता करो ,कि आप पहले लेवल पर हो या दूसरे लेवल पर हो

या आपको पता लग चुका है कि सेल्स होती क्या है और मुझे sales आती है या नहीं आती या फिर आपको पता लग चुका है कि मुझे सेल्स इस तरीके से करनी है ।

2-3 आर्टिकल के बाद आपको ऐसा लगने लग जाएगा कि आप सेल्स के तीसरे लेवल पर आ चुके हो |

और आप consious होकर के सेल्स अच्छी तरीके से कर पा रहे हो|

तो प्रेक्टिस करते रहिए और हम उम्मीद करते हैं कि 1 महीने में हम इस कोर्स को जल्दी से जल्दी खत्म करेंगे और हम अपने सेल्स में टॉप लेवल हासिल करेंगे

हम ऐसे हो जाएंगे कि भाई कोई भी प्रोडक्ट दे दो मैं बेच कर दिखाऊंगा ।

अगले चीज जो मैं आपको बता रहा हूं कि इस सीरीज के अंदर और अपनी लाइफ के अंदर अगर आपको सक्सेसफुल बनना है तो इन रूल्स को जरूर फॉलो करना

100% Commitment

कोई काम करूंगा तो हंड्रेड परसेंट कमिटेड होकर करूंगा या नहीं करूंगा

जान लगा दूंगा मतलब रात को सोऊंगा नहीं पर काम करूंगा

अगर इस टाइप की सोच रखोगे तो सीखोगे भी और लाइफ में achieve भी करोगे।

Don't Give Excuse

अगर एसक्यूज़ दोगे तो excuse देने वाली दुनिया बहुत सारी बैठी है, कि भाई यह नहीं हो पा रहा यार यह हो गया था वह आ गया था हमारे देश की इकोनॉमी गिर गई थी मेरे पास पैसे नहीं है इसलिए मैं बिजनेस स्टार्ट नहीं कर सकता । अगर कहीं आप भी लाइफ के अंदर एसक्यूज़ देते हो तो यहां पर आपके लिए एक फैलियर का chance बन जाएगा अपने आप ।

To be honest with you

तीसरी चीज है आपको अपने साथ  ईमानदार होने देना पड़ेगा सबको  सब कुछ पता होता है अपने बारे में 

सबको पता होता है कि मेरा बिजनेस मॉडल कैसा है फंडिंग पर चलेगा या नहीं चलेगा , मेरा लेवल क्या है | अभी मैं कह रहा हूं कि आपका सेल्स का लेवल क्या है अपने आपको नीचे कमेंट के अंदर रेट करो 1 से 10 तक जो भी आपका लेवल हो ।

अपने आप से ईमानदार रह कर बताओ कि आपका लेवल क्या है 1 है 2है या 3 है, जो भी कमेंट बॉक्स में लिखकर बता दो |

हर आर्टिकल के एंड में जब यह खत्म हो जाएगा दूसरा आर्टिकल आएगा फिर तीसरा, ऐसे करके आते रहेंगे । तो हर आर्टिकल में आप मुझे बताओगे कि आपके लेवल पर फर्क पड़ रहा है या नहीं पड़ रहा है।

Define Your Goal

Goal

अपने goals को डिसाइड करो कि मुझे क्या करना है इस 3 महीने के अंदर।

अभी मेरे प्रोडक्ट्स की 10 सैल्स है और मैं इसे 100 तक लेकर जाना चाहता हूं।

रियलिस्टिक बात करना हवाबाजी मत करना ।

Jorden Belfort ने अपनी एक अलग गेम खिलाई थी

इसके अंदर आप अपना हाथ ऊपर करो , जितना ऊपर तक आप लेकर जा सकते हो, फोन को रखो सामने और लेकर जाओ,

अब क्या होगा ज्यादातर लोग कंधे के बराबर तक लेकर जाएंगे।

क्लास के अंदर कराया था यह एक्सपेरिमेंट उन्होंने , फ़िर उन्होन बोला थोड़ा और ऊपर लेकर जाओ जितना लेकर जा सकते हो।

बंदा पूरा ऊपर हाथ कर देता है पूरा एकदम स्ट्रीट

उसने पहली बार भी यही बात बोली थी दूसरी बार भी यही बात बोली है कि जितना ऊपर लेकर जा सकते हो उतना ऊपर लेकर जाओ

लेकिन पहली बार में बंदा कंधे तक हाथ लेकर जाता है और दूसरी बार में पूरा हाथ लेकर जाता है । क्योंकि पहली बार में उसका जो कंफर्ट लेवल था वह उसके कंधे के बराबर ही था

फिर उन्होंने बोल बोल कर आपका कंफर्ट लेवल कम कर दिया और आपका हाथ पूरा ऊपर उठ गया।

उसी तरह से धीरे-धीरे अपना लेवल डिसाइड करो अपना goal सेट करो और उस पर एक्शन लेना शुरू करो अभी से आज से और अभी से।

आर्टिकल खत्म करो और फ्यूचर अपडेट के लिए इसे सब्सक्राइब कर लो।

अगर सुबह ही आर्टिकल पढ़ रहे हो तो अभी से एक्शन ले लो

और अगर रात में पढ़ रहे हो तो प्लानिंग करके सो कि कल से तो भाई आग लगा देनी है।

एक चीज बता रहा हूं कि किसी भी काम के अंदर इस काम के अंदर भी अपना क्यूं डिसाइड करो ।कि यह कोर्स मुझे क्यों करना है और क्या फायदा मिलने वाला है मुझे इससे ?

बस यही है सीरीज और हम ऐसे ही आर्टिकल लिखेंगे 10 से 11 ,12 आर्टिकल हो जाएंगे।

मैं चाहता हूं कि यह वाला कोर्स सभी लोगों तक पहुंचे,

तो प्लीज यार आप इसे जहां भी पढ़ रहे हो इसे शेयर कर दो। जितना शेयर कर सकते हो उतना शेयर कर दो ।अपने दोस्तों को बता दो अपने घर वालों को बता दो क्योंकि जब हमारे समाज में किसी को फायदा होता है तो अल्टीमेटली उस बंदे से हमें भी फायदा होता है तो आपके एक शेयर करने से अगर किसी को कोई फायदा होता है तोइतो मतलब समाज को कोई ना कोई फायदा होने वाला है। अगर समाज को कोई फायदा हुआ तो उसका मतलब है कि आप को भी फायदा होगा इसीलिए इसको शेयर करने में आपको कोई भी परेशानी नहीं होनी चाहिए।

आपको लगता है कि इन इन लोगों को लाइफ में सेल्स की जरूरत पढ़ने वाली है तो इस कोर्स को फैला दो और उन सारे लोगों तक अभी के अभी पहुंचा दो |

जिंदगी बदल जाएगी इन 10 चैप्टर्स के बाद यह मेरी गारंटी है और पक्की वाली गारंटी है |

तो ठीक है दोस्तों आर्टिकल पढ़ने के लिए आप सभी लोगों का दिल से धन्यवाद

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