Sales Training Course| Chapter-2

Arts Of Prospecting

 हेलो दोस्तों मेरा नाम आशीष कुमार और आप पढ़ रहे हैं लर्न बिजनेस डॉट कॉम और आज हम बात करेंगे arts of prospecting के बारे में ,बहुत बार ऐसा होता है हमारे पास बहुत सारी कॉल आती हैं या फिर हमारे पास बहुत सारे बंदे आते हैं हमारा बहुत ज्यादा टाइम खराब करते हैं और हम भी उनके साथ पूरा पूरा टाइम देते हैं हमको लगता है वह प्रोडक्ट लेंगे पर एक लास्ट वह प्रोडक्ट नहीं लेते | तो हम को समझना पड़ेगा कि वो कि वह बंदा हमारा प्रोस्पेक्ट है या फिर नहीं है है या फिर नहीं है सबसे पहले एक लॉजिक को समझ लो हमको अपना प्रोडक्ट उस बंदे को नहीं बेचना जिसको उस प्रोडक्ट की जरूरत नहीं है | इस चीज को बस समझ जाओगे तो आपको सब कुछ समझ में आने लग जाएगा अगर इसको मेरे प्रोडक्ट की जरूरत नहीं है तो मैं इसके साथ टाइम वेस्ट क्यों करूं तो भाई बेसिकली इस स्टेट लाइन परसूएसन के अंदर चार लेबल्स बांटे गए हैं प्रोस्पेक्ट के |

Level-1

more customers

जो बंदा 1 सेकेंड के अंदर कन्वर्ट होता है या फिर बहुत जल्दी होता है जिस को पता होता है हमारे बारे में सब कुछ ,वो आता लेता है चला जाता है | आपके घर में पेस्ट खत्म हो रखा है और आप रामदेव का दंत कांति उपयोग करते हो आपके घर के सामने पतंजलि की दुकान है सीधा जाओगे, सीधा बिल कर आओगे, सीधा ही सीधा ले लोगे ,यह  है लेवल वन।

Level-2

satisfied customer

Level-2 के अंदर क्या होगा आपके घर में पेस्ट खत्म हो रखा है पर आपको पता नहीं है कि मेरे को कौन सा लेना है तो आप जाते हो ,वहां से पूछते हो यह लेना है वो लेना है वो लेना है, पर अटलास्ट आप रिसर्च करके प्रोडक्ट लेते हो ।

Level-3

unsatisfied customer

लेवल 3 के अंदर क्या होता है आपके घर में पेस्ट खत्म हो रखा है या फिर खत्म होने वाला है और आप बाहर जाते हुए रिसर्च करने के लिए। अभी होने वाला है हुआ नहीं है पर आप जा रहे हो आप पता कर रहे हो भाई पेस्ट कैसा है क्या फायदे होते हैं क्या नुकसान होते हैं बेसिकली आपको प्रोडक्ट नहीं लेना है ।और हो सकता है बहुत ही rare chances  के अंदर शायद आप ले लो । आप फ्यूचर का सोचते हैं कि खत्म होगा तब लूंगा।

Level-4

unsatisfied customer

लेवल 4 के अंदर क्या होगा

कि भाई आप जा रहे थे अच्छा सा बैनर दिख गया ओह,  अच्छा रामदेव ने नया पेस्ट निकाला है यह कौन सा पेस्ट है ? इसके अंदर क्या है ?ये है ,वो है , सब बताओ मुझे इसके अंदर, रेट क्या है ?कितने का डिस्काउंट पड़ेगा ?काफी टाइम पास कर रहे हो क्योंकि आपके पास काफी टाइम है। यह जो बंदे हैं यह level-4 के अंदर आते हैं।

तो आपको पता करना पड़ेगा पहले ही स्टार्टिंग में कि यह बंदा लेवल 1 के अंदर है, 2 के अंदर  है, 3 के अंदर है या 4 के अंदर है। कैसे पता लगेगा ?

body language tells everything

बंदे की बॉडी लैंग्वेज देख के| बॉडी लैंग्वेज जज करके आप सामने वाले का पता लगा सकते हैं | बॉडी लैंग्वेज से आपको पता लग जाएगा कि यह इंटरेस्टेड है या फिर नहीं है । अब लेवल 1  होगा तो वह मिलते ही सीधा कन्वर्ट होगा । level-2 होगा तो वो सीधा पूछेगा यह कितने रुपए का ,यह कितने रुपए का, थोड़ा सा पूछेगा और सीधा कन्वर्ट हो जाएगा । अगर कोई ज्यादा ही टाइम वेस्ट कर रहा है तो आपको उसके साथ नहीं करने की जरूरत है  हर इंडस्ट्री का अपना एक स्पेसिफिक टाइम होता है कि इतनी देर से ज्यादा कोई बात कर रहा है तो हमको बात ही नहीं करनी है । मतलब बो लेवल 3 या लेवल 4 का बंदा है । तो ideally अपने को टाइम को अगर ढंग से ऑप्टिमाइज़  करना है अस ए सेल्समैन हर बंदे का एक टारगेट होता है कि मुझे आज 10 बंदों से बात करनी है ,मुझे आज Rs.1,00,000 का माल बेचना है  मुझे आज ये काम करना है वो काम करना है । तो अगर आपको टारगेट पूरा करना है और आप लेवल 3 या level-4 वाले लोगों से आप बातें करे जा रहे हो तो बेसिकली आपने अपना टाइम वेस्ट किया है अपना टारगेट भी पूरा नहीं किया।

Barrier

confused person

level-2 वाले बंदों के साथ एक चीज और समझना ,उनके अंदर अभी एक बैरियर लगा हुआ है। level-1 के पास कोई barrier नहीं है वह सीधा प्रोडक्ट ले रहा है। लेवल 2 के पास अभी एक बैरियर है शायद नॉलेज का बैरियर है ,शायद उसको अभी फाइनेंसियल का बेरियर है या फिर उसको ट्रस्ट नहीं है या फिर कुछ भी है, आपको उसके barier को रिमूव करना level-2 वाला अपने आप level-1 की तरफ आने लग जाएगा । 

Ways of promotion

मैं टेंपलेट बटबा सकता हूं ,मैं फेसबुक पर कैंपियन चला सकता हूं ,मैं गूगल पर campaign चला सकता हूं ,मैं अपने आसपास, कुछ अपने लोकेलिटी के आसपास टेंपलेट बिकवा के कुछ प्रचार कर सकता हूं| व्हाट्सएप पर एक स्ट्रेटजी होती है जहां पर बैनर बनवा कर उसको व्हाट्सएप पर सर्कुलेट कर सकता हूं ताकि मेरे जानने वाले भी आगे शेयर करें या फिर मैं स्टूडेंट referral प्रोग्राम निकाल सकता हूं जिससे 1 existing स्टूडेंट या फिर एक पुराना स्टूडेंट किसी एक बच्चे को लाकर देता है तो उसको हम 10 परसेंट का डिस्काउंट देंगे । तो यह भी सकता है।  इंटरनेट मार्केटिंग कहते हैं इसको ।और एक चीज और मैं कर सकता हूं मैं free सेमिनार ऑर्गेनाइज करा सकता हूं ,हर जगह पर प्रचार कर दूंगा भाई फ्री सेमिनार डिजिटल मार्केटिंग के उपर ।तो अब क्या होगा ? बहुत सारे ऐसे लोग आएंगे  जो कि मुझे जानते ही नहीं है। जो कि मेरे आस-पास के रहने वाले होंगे, बहुत सारे ऐसे होंगे जिनको मेरे बारे में पता ही नही है लेकिन  डिजिटल मार्केटिंग के बारे में जानना चाहता है और फ्री में हो रहा है तो आ जाते हैं । मैं सेमिनार के अंदर 50 सीटें रखता हूं और 10 सेमिनार  करता हूं उदाहरण के लिए। तो मैंने 500 बंदों  को रीच किया और मैं 500 बंदों के अंदर बहुत सारे लोगों को मेरी बात समझ में आएगी । उनको लगेगा  की भाई डिजिटल मार्केटिंग सही है , बंदा सही समझाता है, तो मैं इससे  पढ़ सकता हूं । तो बहुत सारे बंदे लेवल बंद level 1 level 2 के अंदर वहीं से कन्वर्ट होना शुरू हो जाएंगे । हर जगह का अलग अलग कर कन्वर्जन रेट होता है मान के चलते हैं 2 परसेंट का कन्वर्जन रेट। 2 परसेंट कन्वर्जन रेट मान के चलते हैं दो पर्सेंट लोग कन्वर्ट होते हैं तो मुझे अटलिस्ट कितने बंदों तक रीच करना है ,1 हजार बंदों तक ।अगर 20 सीट भरनी है तो।  तो मेरा टारगेट कितने सीटों का है 20 सीटों का और 20 सीट भरने के लिए मुझे 1000 बंदों तक रीच करना है, अब वह मैं कैसे करूंगा वह मेरे ऊपर है । मैं बैनर करता हूं, मैं सोशल मीडिया का प्रयोग करता हूं ,मै सेमिनार को ऑर्गेनाइज करता रहता हूं ,रोज के 10 10 सेमिनार चला रहा हूं सीट भरने के लिए मैं कुछ भी कर सकता हूं, यह मेरी  मार्केटिंग स्ट्रेटजी रहेगी । 

3 Rules Of Sales

अब मैं आपको  3 सेल्स के रूल बताता हूं जो कि आप अगर आप इनको अप्लाई करोगे तो बहुत ज्यादा तेज हो जाएगा आपका कन्वर्जन रेट । 

सबसे पहली चीज

अंथॉजियासिक होना चाहिए बंदे को ,मतलब एनर्जी भारी होनी चाहिए । किसी बंदे में एनर्जी रहती है ,बोलता अच्छा है, बो सेल्स के अंदर जा सकता है ।

दूसरी चीज

go straight

स्ट्रेट फॉरवर्ड होना चाहिए बंदे को । एकदम सीधा  टॉपिक पर बात करे, इधर उधर कुछ नहीं ।  Straight line persuasion के बारे में बात करी थी तो स्ट्रेट लाइन है अगर बंदा उधर जा रहा है तो खींच कर वापसी ले आए, अगर बंदा वहां जा रहा है तो खींच कर वापसी ले आए, ऊपर ना जाने दे उसको ,भटकने ना दे । अगर कोई बंदा ऊपर की तरफ भागे जा रहा है ,भागे जा रहा है ,भागे जा रहा है ।तो बो बंदा level-2 में नहीं है, बो लेवल 3, 4 के अंदर है ,तो उसको एलिमिनेट करना है।

 तीसरा पॉइंट 

तीसरा पॉइंट  है कि अथॉरिटी दिखा देनी है अपने को । अपने को बता देना है कि भाई  मैं नॉलेजेबल हूं इस कैटेगरी के अंदर, इस डोमेन के अंदर,अब जैसे मैं सेमिनार में बुला रहा हूं  लोगों को, इंटायर ऑडियंस को ,तो उनको पता लग रहा है कि भाई  इसको नॉलेज है digital marketing की। एनर्जी तो दिखती है और मैं इधर-उधर की बात नहीं करता सीधे पॉइंट की बात करता हूं। यहीं से मेरे सेल्स कन्वर्जन का प्रोसेस बहुत तेज होने लग जाएगा । जो  हम 2 परसेंट कन्वर्जन रेट ले रहे हैं, हो सकता है बो 10 पर्सेंट तक चली जाए । एक बात मैं आपको और बताता हूं कि एक बंदा सिर्फ आपको देखकर 1/24  सेकंड के अंदर अंदर आपको एनालाइज कर लेता है कि यह बंदा किस तरह  का है । मतलब देखते ही कि बंदा सही है या नहीं है , नॉलेज है या नहीं है,बोलने में अच्छा होगा या नहीं होगा ,मानते हो इस बात को या नहीं मानते । कमेन्ट बॉक्स में लिखकर बताइए । मैं हूं , मैं बाल खड़े करके कलर कराके आपसे कहूं हेलो हाय यू मैन आप कहोगे ये तो बेकार  आदमी है । अगर मैं सूट-बूट पहन कर बात कर रहा हूं तो आप समझोगे यह प्रोफेशनल बंदा है । एक बंदा नॉर्मल बात कर रहा है तो आप कहोगे यह नॉर्मल बंदा है,  एक बंदा आम आदमी की आवाज की तरह बात कर रहा है तो आप कहोगे कि  यह  आम आदमी है। तो अलग-अलग स्ट्रेटजी होती  है और यही आपको सामने portray करनी है उसी तरह के कपड़े पहनने हैं ,उसी तरह का सब कुछ करना है । अगर आप फोन पर बात कर रहे हैं तो क्या यहां पर वह बंदा आपको देख सकता, नहीं देख सकता है न । चलो एक गेम खेलते हैं , मैं तीन तरीके से बोलूंगा आपको आप बताना कि यह बंदा किस तरह का है ।

हेलो सर हम अशीष बोल रहे हैं , yugen chemical se , हमारा केमिकल का काम है , soy lecithin में काम करते हैं , हमारा केमिकल ले लो , हा बहुत बढ़िया ।

अब दूसरा बंदा क्या करता है , hai sir this is Ashish From yugen chemicals, हमारे पास सर soy lecithin है, मेरे को सुनने में आया है कि आपको उसकी जरूरत पड़ती है, तो सर आप मुझे अपनी इमेल आईडी दे सकते हैं , में अपना प्रोडक्ट send करता हूं आपको बेस्ट प्राइज देता हूं , एक बार हमको मौका देकर देखिए , में आपको पूरी details भेज रहा हूं और साथ में आपको कंपनी ki profile भी भेज रहा हूं ताकि आप जान पाओ हमारी company क्या करती है।

अब case 3 dekhiye - हेलो सर मैं आशीष बोल रहा हूं yugen chemicals से, सर हम केमिकल का काम करते हैं हम soy lecithin का , आप करते हो क्या , सर हमारे को 1 बार मौका दो और हमारा केमिकल ले लो, बहुत बढ़िया केमिकल है हमारा ।

Analysis Of Customers

target 

अब आप बताओ कि तीनों में से किससे आप प्रॉडक्ट लोगे , अभी अपने इन तीनों बंदों को नहीं देखा है ।

आप आवाज से बंदे  को एनालाइज कर पा रहे हो की बो बंदा कैसा है । आप नाम तक  से बंदे को एनालाइज कर लेते हो बंदे को ।

अगर मैं आपसे कहूं कि मेरा  नाम आशीष खन्ना है या आशीष खान है तो आप समझ जाओगी मैं कैसे कपड़े पहन कर बैठा हूं या क्या कर रहा हूं या मेरी कैसी पर्सनालिटी होगी । अगर वही बात मैं आपसे कहूं मैं आशीष कुमार हूं तो आप समझ जाओगे मैं कैसा हूं

तो आप लोग नाम से ही बंदे को एनालाइज कर लेते हो आपके माइंड में एक portray बनना शुरू हो जाती है। और हमारे देश में यह प्रॉब्लम भी है । हमारे देश में हर जगह यही प्रॉब्लम है कि हम नाम से ही पर्सनालिटी को लिंक करने लग जाते हैं ।  जब हम फोन पर बात करते हैं तो आपको अपने टारगेट ऑडियंस को अनालाइज करना पड़ेगा कि मेरा प्रोडक्ट कौन लेगा और हम को उसी तरह से अपनी आइडेंटी को portray  करना है । आने वाले टाइम में हम पढ़ेंगे  sales pitch बारे में किस तरह से पिच होती है हमारी। किस तरह से हम बोलते हैं । सब कुछ फोन पर सिर्फ 4 सेकेंड के अंदर सामने वाला बंदा है एनालाइज कर लेता है सिर्फ 4 सेकंड में।  उसने आपकी आवाज सुनी और वह पहचान जाता है कि बंदा किस पर्सनालिटी का है स्मार्ट है नहीं है काला है गोरा है कैसे कपड़े पहने सब कुछ ठीक है तो अपने को 4 सेकंड में उसका दिल जीत लेना है। आपका सिर्फ बोलने का तरीका  ,  कुछ वर्ड को लाउड बोल रहा हूं कुछ वर्ड को हल्के से बोल रहा हूं ,वह सब कुछ इसी के अंदर आएगा । बस यही था सिर्फ आज का आर्टिकल ।

Homework देता हूं 

1- टार्गेट ऑडिएंस वाला homework पूरा करो , अपने बिजनेस के हिसाब से और उसके results comment section me लिखो। 

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